عندما تم تسمية “الترميز الحيوي” ككلمة العام في قاموس كولينز الشهر الماضي، كان ذلك بمثابة علامة فارقة حاسمة بالنسبة للذكاء الاصطناعي: فالتطبيقات التي كانت ذات يوم متخصصة أو خاصة بقطاع معين أصبحت سائدة حقًا.
مصطلح صاغه في البداية أندريه كارباثي، المؤسس المشارك لشركة OpenAI، لوصف البرمجة من خلال مخرجات اللغة الطبيعية بدلاً من لغات التطوير، وقد أثار الإلهام بين القادة في الصناعات الأخرى حيث يمكن للذكاء الاصطناعي أن يمنح العمليات “المعالجة الحيوية”.
المؤسس المشارك والرئيس التنفيذي للمنتجات في Gong.
وبالنظر إلى كيفية دعم الذكاء الاصطناعي لأنواع أخرى من العمال والفرق، ينطبق نفس المبدأ الأساسي: تسليم العمل المتكرر إلى الذكاء الاصطناعي. سواء كان ذلك يتعلق بمهام بحثية أو تحليل مجموعات كبيرة من البيانات، يتعلق الأمر بالبشر الذين يقومون بتوجيه العمل بدلاً من قضاء الوقت في المهام الوضيعة بأنفسهم.
إن توسيع موطئ قدم الذكاء الاصطناعي في المؤسسة يعني أن عددًا متزايدًا من المهام يمكن أن تخضع لنفس التحول الذي تخضع له كتابة التعليمات البرمجية. واحدة من أكثر المجالات إثارة – وعملية – التي يحدث فيها هذا الآن هي المبيعات. لذلك، دعونا نحفر في ذلك.
ما هو “البيع فيبي”؟
لا يقتصر البيع الجذاب على مندوب المبيعات ببساطة “الدردشة مع الآلة”. ولا يتعلق الأمر ببساطة بتفويض المهام إلى وكلاء مستقلين. بدلاً من ذلك، يتعلق الأمر بالتعامل مع الذكاء الاصطناعي بطريقة ديناميكية ومتكررة، والتفاعل بشكل متكرر حتى تصبح النتيجة صحيحة.
يستخدم البائعون الذكاء الاصطناعي لتولي المهام التي تستغرق وقتًا طويلاً والتي تبطئهم اليوم – مثل صياغة رسائل البريد الإلكتروني، والبحث في الحسابات، وتحليل المحادثات – حتى يتمكنوا من التركيز على ما يهم أكثر: البيع الفعلي.
تقليديًا، كان على البائعين التوفيق بين هذه المهام بأنفسهم للحصول على ميزة تنافسية. ومع ذلك، على الرغم من أن هذه المهام ضرورية، إلا أنها غالبًا ما تسحب البائعين بعيدًا عن الأنشطة التي تحقق الإيرادات حقًا – مثل بناء العلاقات وإبرام الصفقات، الأمر الذي يتطلب لمسة إنسانية شخصية.
بيع فيبي يغير هذا. من خلال دمج الذكاء الاصطناعي مباشرة في سير العمل، يمكن للبائعين تفريغ تلك المهام المتكررة إلى الأدوات الذكية التي تولد الرؤى والمواد التحضيرية وتحدد الفرص في الوقت الفعلي. وهذا يترك لمندوبي المبيعات الحرية في القيام بما يتقنه البشر، وهو التواصل مع العملاء وكسب ثقتهم وإبرام المزيد من الصفقات.
فصل الضجيج عن التأثير
يولد كل تحول تكنولوجي حصته من الكلمات الطنانة، ولكن البيع المفعم بالحيوية ليس مجرد دعاية – فهو ينتج بالفعل نتائج قابلة للقياس لفرق المبيعات.
بدلاً من البحث يدويًا في ملاحظات المكالمات أو سلاسل البريد الإلكتروني، يمكن للممثل أن يرى على الفور الرسائل التي يتردد صداها، وأي المنافسين يتم ذكرهم، وأين قد تتعطل الصفقات (ولماذا).
يحصل المديرون على رؤية واضحة للأنماط عبر الفرق في نفس الوقت، بينما يحصل المندوبون على توصيات عملية حول كيفية المضي قدمًا في صفقاتهم.
لا يقوم البائعون بتوفير الوقت فحسب؛ إنهم أيضًا يتخذون قرارات أفضل باستخدام الذكاء الاصطناعي الذي يعمل كمتعاون حقيقي. هذا هو الفرق الرئيسي بين التطبيقات التي تكون جميعها فلاشية بدون حريق، وتلك التي تحدث تأثيرًا حقيقيًا.
بالفعل، تُظهر بيانات Gong Labs من أحدث تقرير عن حالة الإيرادات للذكاء الاصطناعي أن البائعين الذين يدعمون الذكاء الاصطناعي يحققون إيرادات أكثر بنسبة 77% لكل مندوب، كما أن تعميم البيع النشط لن يؤدي إلا إلى وصول المزيد من الفرق إلى هذا النوع من النتائج.
الذكاء الاصطناعي كمتعاون
يمكن للناس أن يخطئوا بين الذكاء الاصطناعي وبين شيء يعمل فقط في الخلفية: أدوات من الجيد الحصول عليها للعمل “الممل” أو العمل المثقل بالمسؤولية. على الرغم من أنه ربما يكون ذلك صحيحًا في بعض التطبيقات، إلا أن البيع النشط يوضح حالة استخدام حيث يمكن (ويجب) للذكاء الاصطناعي أن يكون شريكًا نشطًا، حيث يتولى المهام الخلفية التي يخصصها الأشخاص له.
بدلاً من تسجيل الدخول إلى نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) وقضاء ساعات في تجميع الخطوات التالية معًا، يمكن للبائع ببساطة الحصول على إجابات سريعة للأسئلة التي قد تعني التمرير عبر سلاسل لا نهاية لها من المحتوى. يستجيب الذكاء الاصطناعي ويضع السياق ويحدث وفقًا لذلك.
يعكس هذا التراجع المستمر الروح التعاونية للبرمجة الحماسية، ولكن مع حصص إضافية – فحتى علامة عشرية واحدة في غير محلها يمكن أن تمثل الآلاف من الإيرادات المفقودة.
اللمسة الإنسانية
في حين أن الذكاء الاصطناعي يمكنه عرض الرؤى بسرعة وحتى إنشاء الرسائل، إلا أنه غير قادر بعد على سد فجوة الثقة – التي لا تزال حاسمة كما كانت دائمًا لإغلاق الصفقات.
تظل المبيعات، في جوهرها، وظيفة إنسانية. صفقات المؤسسة أكثر من ذلك. لا يوقع المشترون العقود بسبب الصياغة المثالية أو البحث المضاد للرصاص وحده. إنهم يوقعون لأنهم يؤمنون بالبائع، ويثقون بخبرته، ويشعرون بالثقة في أن الحل المعروض سوف يحقق النجاح.
يمكن للذكاء الاصطناعي تسريع هذه العملية، لكنه لا يستطيع قيادتها. لهذا السبب يجب أن يُنظر إلى البيع المفعم بالحيوية على أنه أداة حاسمة في مجموعة أدوات البائع، وليس بديلاً. في نهاية المطاف، ينبغي للذكاء الاصطناعي أن يضع الأساس، في حين يجلب البشر الذكاء العاطفي والفروق الدقيقة التي تبرم الصفقة.
المستقبل هو “أي شيء”
ما زلنا في الأيام الأولى للسماح للذكاء الاصطناعي بالجلوس على الطاولة، لكن المسار واضح. مثلما غيّرت البرمجة الحماسية الطريقة التي يتعامل بها المطورون مع حرفتهم، فإن البيع التحفيزي يغير كيفية وصول الشركات إلى العملاء وزيادة نمو الإيرادات.
ومن خلال أتمتة المهام التي تمنع البائعين من البيع فعليًا، فإن الذكاء الاصطناعي لا يحل محلهم، بل يجعلهم أفضل. لن يتم تحديد مستقبل الأعمال من قبل أولئك الذين يقاومون هذه الثورة التقنية، ولكن من قبل أولئك الذين يتعلمون توجيهها بالطرق الصحيحة.
في النهاية، لن يتم إتمام أقوى الصفقات بواسطة الذكاء الاصطناعي وحده أو البشر وحدهم، بل من خلال دمج الاثنين معًا.
لقد عرضنا أفضل روبوت محادثة يعمل بالذكاء الاصطناعي للأعمال.
تم إنتاج هذه المقالة كجزء من قناة Expert Insights التابعة لـ TechRadarPro حيث نعرض أفضل وألمع العقول في صناعة التكنولوجيا اليوم. الآراء الواردة هنا هي آراء المؤلف وليست بالضرورة آراء TechRadarPro أو Future plc. إذا كنت مهتمًا بالمساهمة، اكتشف المزيد هنا: https://www.techradar.com/news/submit-your-story-to-techradar-pro
التعليقات